himmel 130

Er du en sinuskurvemegler?

Å forvalte et boligsalg er et ærefullt oppdrag og gir stolthetsfølelse. Likevel er det altfor mange som gir opp yrket fordi man opplever stress, press og lav lønn i forhold til timene som legges ned. Hvorfor skjer det? Hvorfor lykkes noen eiendomsmeglere mens andre sliter når de jobber i det samme markedet, på det samme kontoret, med nøyaktig de samme forutsetningene? 

Lars Hjelset
Kjededirektør Salg og Kompetanse
RE/MAX Norge 

 

Svaret er enkelt, selv om det ikke alltid er like enkelt å gjøre noe med. De med suksess styrer hverdagen, mens de som sliter blir styrt av hverdagen.


Dette viser seg gjennom svært varierende omsetning. Høyt aktivitetsnivå i porteføljen gir lite rom for innsalg og befaringer om man ikke jobber strukturert. Når porteføljen minsker og man får bedre tid, øker man innsatsen ved å løpe i flere befaringer som igjen skaper aktiviteter i porteføljen. På denne måten får man en omsetning som ser ut som en sinus-kurve. Da er du en sinuskurvemegler og det vil du ikke være.

Alle kan vinne

Min påstand; ALLE KAN SELGE MINST 50 BOLIGER I ÅRET. Det handler ikke om talent, logo på døren eller et kjempenettverk. Det handler om noe så kjedelig som en strukturert og disiplinert arbeidsmetode. En dyktig eiendomsmegler fortalte meg at hun trodde hun hadde et snev av Asperger syndrom fordi hun elsket rutiner. Hun sa det som en spøk, men det hjelper å lære seg å like rutiner. Gjentagelser, instrukser, rutiner, styring, kontroll og måling er ikke akkurat sexy ord i vårt frie og selvbestemmende arbeidsliv, men i eiendomsmegleryrket er det byggeklossene for suksess.

Byggeklossene for suksess

Byggeklossene for suksess i eiendomsmegling handler om kundestyring, kalenderbruk, prioritering, målstyring og telefonaktiviteter. Jeg skal gi deg noen pekere på hvert av punktene.


Kundestyring


Mange eiendomsmeglere blander kundevennlighet med underkastelse. På den måten ender de opp som kundestyrte. Kunden bestemmer kalenderen og man ender opp som 24/7-eiendomsmegler. De beste eiendomsmeglerne er derimot flinke til å styre kunden inn i sin kalender og sin tidsstyring. Eiendomsmeglere får betalt for å være ekspert og den gode rådgiveren. Kundene elsker en rådgiver som tar kontroll. Ved å overlate færre valg til kunden blir du en god rådgiver.


Kalenderbruk

Gå en uke frem i din egen kalender og sjekk hvor stor andel av arbeidstiden som er fylt opp med oppgaver og møter. Om det er mindre enn 70% har du sannsynligvis et stort potensial i tidsstyring. I tillegg til de åpenbare kalenderemnene som befaringer, visninger, overtagelser og kontraktsmøter bør du lage noen kalenderemner som også skal gis prioritet. Alle ukentlige oppgaver bør inn i kalenderen, ferdig prioritert. Spesielt viktig er de aktivitetene som ikke får umiddelbar konsekvens dersom du unnlater å gjøre de. En av disse er telefonaktiviteter.

Telefonaktiviteter

De beste eiendomsmeglerne ringer mye, men de er aller best på å sette faste tider til proaktivitet som utgående telefoner. Noen eiendomsmeglerkontorer organiserer felles ringeaktiviteter, men ikke gjør deg avhengig av det. Det er din egen tidsstyring som er viktig. Sett opp to timer hver uke til å ringe gjennom porteføljen din. Har du ikke noe å melde så sier du akkurat det. «Jeg ringer for å fortelle at jeg ikke har noe å melde». Denne ukentlige samtalen er viktig på mange måter. Kunden opplever god oppfølging og de får svar på eventuelle spørsmål de måtte ha. På denne måten vil kundene etter hvert la være å ringe deg om detaljene i prosessen fordi de vet du følger opp. Det er for deg en tidsbesparelse. Du bør også sette av ytterlige to timer hver uke til å kontakte nye, potensielle boligselgere. Du kan samle opp og lage din egen ringeliste fra visningslister og andre leadskanaler. Dette er selvfølgelig i tillegg til inngående henvendelser og leads der det er behov for rask respons.


Prioritering

Prioritering er nødvendig for å få fullført de oppgavene som har en deadline. Om du har lagt inn en kalenderoppgave og det oppstår en situasjon du føler behov for å løse umiddelbart på bekostning av kalenderoppgaven bør du stille deg spørsmålet; «kan det vente to timer?» Som oftest trenger du ikke respondere umiddelbart og da fortsetter du med kalenderoppgaven du har gitt deg selv og løser situasjonen i ettertid. «Kunden kommer alltid først, møter er viktigst og papirarbeid tar jeg senere» har jeg hørt mange eiendomsmeglere si. Mange av disse er sinus-meglere og jobber reaktivt fremfor proaktivt. Det er ikke kunde-uvennlig å unnlate å svare en telefon eller epost der og da om du er midt i en annen oppgave, så lenge du svarer som forventet. Kunden kommer altså ikke først, selv om han/hun er viktigst for deg. Kunden er tjent med at du er godt organisert. Bare husk at forventningen til respond når det gjelder potensielle nye oppdrag er svært raskt.


Målstyring

Det første du må gjøre er å få kontroll på eget aktivitetsnivå. Hvor mange telefoner tar jeg hver uke til nye potensielle boligselgere? Hvor mange befaringer må jeg ha for å få ett oppdrag (hitrate)? Må du ringe 10 potensielle boligselgere for å booke to befaringer fordi du vinner halvparten, må du ringe minst 10 nye potensielle boligselgere hver uke for å kunne selge 50 hus i året. Det er et faktum. Legger du inn litt ferie og litt «Murphys Lov» kan du sette et mål for deg selv som er en del høyere enn opprinnelig. Det viktigste er at du faktisk gjennomfører oppgavene når du skal hver uke. Slike egenstyrte oppgaver er lett å nedprioritere da de ikke alltid er like morsomme og ikke har umiddelbar negativ konsekvens. Men konsekvensene på sikt er forskjellen på suksess og fiasko. Flere oppdrag og bedre tid er konsekvensen når man jobber strukturert og jevnt. Så brutalt enkelt er det. En ekstra booket befaring i uken er kr 500 000 mer i lønn og når du i tillegg har fritid til å bruke pengene du tjener, er det bare å si som Nike; JUST DO IT!

Lars Hjelset
Kjededirektør Salg og Kompetanse
RE/MAX Norge

 

Les også: Fremtiden er lys for unge eiendomsmeglere